（圓覺）當下（Now）（225）：修行札記之75：
市場奇才‧銷售高手‧經營泰斗──我對四相之體悟
承 志
前言
以往我在產業界打混時，經常在與行銷同仁面談時，對他們提出一個問題「請問市場（Marketing）與銷售（Sales）之不同處在那裏？」
唸過企管碩士的專家，大多以教科書的知識做為回答。
我給一個活的問題，卻拿到一堆死的答案。
然而我的經驗顯示出，它們真正的差異在教科書中找不到。因為最重要的區別在於掌握心性；然而在商學院之課程中，對心性的培育是學不到的。在實務上，不但市場與銷售的工作性質不同，而且在適任者的個性上也有著極大的差異。選對了人，公司業績就會由左下角走向右上方。選錯了人，業績就會從左上方滑到右下角。
經營成功與失敗的因素，往往不在於主事者大學的主修科系，也不在於學位，更不在於出身學校。我認為主要因素在於主事者之法性廣度及在四相中的成熟度是否能符合職責所需。
市場奇才
每年一月中，有兩件世界級的大事發生。第一件是在舊金山舉行的蘋果產品展「麥克世界」（MAC World），另一個則是在拉斯維加斯的消費電子展（CES）。消費電子展通常是每年電子界的大拜拜，但真正吸引人注意的則是在舊金山舉行的「麥克世界」。因為蘋果的頭頭「史提夫‧喬布斯」（Steve Jobs），每年都會在此時此地發表新產品。只見「史提夫」身著黑色套頭衫與牛仔褲，光頭邊上尚有一絲白髮，從十年前手持著iTunes，到三年前拿著iPhone，到今年拿著平板電腦iPad，全世界的媒體都在注視著他與新產品。在台灣還多了一項焦點──蘋果概念股！只要被蘋果關愛的眼神盯上的廠商股票，法人、外資、自營商、名嘴老師和菜籃族都樂歪了！從紐約到東京到卡達，年輕人以擁有「喬布斯」的產品為榮；從紐約到倫敦到新加坡，投資銀行以擁有「喬布斯」的股票為榮。而各大電腦公司則以仿「喬布斯」的新意，作為生存之道。
正是一個能知的「史提夫‧喬布斯」帶領著眾生在這個大遊樂場中嬉戲打滾。而這個大遊樂場則包括了電腦市場、手機市場、軟體市場、股票市場、金融市場，別忘了還有電影市場。在1990年代，「史提夫」曾帶頭製作了許多暢銷的3D卡通電影。（後來卡通王國「迪斯耐」因為競爭不過，就把他的Pixar買下來。目前他是「迪斯耐」最大的股東。）
「史提夫‧喬布斯」有著主導市場的能力。做為市場主導者就是要能善用能知，創造趨勢。因為市場本身有強烈的被知特性，它會被能知帶著走。他比當今世界上其他設計家多了一個特殊能力，他有深厚的眾生相；他知道市場上要的是什麼，而且市場也熱愛他。
對了，「史提夫」曾在波特蘭的一所私立大學，李德學院（Reed College）就讀。不過只唸了大一就離開學校，把他的VW烏龜車賣了，錢就用來成立蘋果電腦。您也別小看這所學院，在美國大學中它擁有第一座核子反應爐。
梁師有句名言「知識是智慧的屍體！」（註一）
「史提夫」真是一個有智慧的傢伙！
「史提夫」有個好朋友住在波特蘭北邊的西雅圖──「比爾‧蓋兹」（Bill Gates）。「比爾」在哈佛唸到大二，就決定翹學（不是翹課），由波士頓回到西雅圖成立「微軟」（Microsoft）。
「比爾」也真是一個有智慧的傢伙！
這些市場奇才能夠體用能知，建立深厚的眾生相甚至壽者相，來主導衆生世界，創造市場，遊戲人間。
OK！師父的名言再來一遍「知識是智慧的屍體！」。
別忘了，智慧在能知那邊！
銷售高手
早年有位做市場的老美朋友曾告訴我：
「能夠把電冰箱賣給住在北極愛斯基摩人的推銷員，就是銷售高手。」
當時我覺得這是種有趣的觀點。但後來自己遇到了這種人，我的看法就有些改變，因為生意不能只做一次。但是這些人真的很厲害，溫文有禮、博學通達、貌相誠懇但是他們有能力顛倒黑白，而且被顛倒的人卻毫不自知。中國歷史上，在春秋戰國時代就有不少這種「說客專家」。他們周旋於列國間，以口舌之能替主子服務。在現代的民主工商社會中，他們的身影在「公關」、「傳播」、「智庫」、「遊說」等行業中處處可見。
這些銷售高手的特性在於他們能夠掌握客户的內心──內心深處真正的想法。真正的推銷高手不在於逢迎拍馬，敬煙遞茶；當然若對方喜歡，他們也會做。真正的銷售高手也不會成天能言善道，滔滔不停。他們有著主動寧聽（Active Listening）的能力，主動發問，靜心寧聽以瞭解客户內心及需求，然後再替客戶尋求解決方案。他們也能夠讓客户不經意地就把競爭者的資訊抖露出來。因為他們有深入感受對方的本能──專注的人相。
以往我會要求公司銷售員必須知道他們客户「妻子的生日」。而且在當天早上要把一盒包裝精美的巧克力送到客户手上。因為把老婆生日忘掉，似乎是老男人的天性，不是嗎？對於女性客户，在她們生日當天，鮮花與巧克力則必須於早上十點送達。
這項高困難度之要求，目的是培養銷售部門對人相的感知──它不在於送禮，而在於啟發與培育銷售員對他人之「心的專注」。也就是培育人相。
在台灣經常會遇到摩門教的傳教士──那些年輕美國人騎著腳踏車，身穿白襯衫、黑領帶、黑長褲、剪短髮，溫文有禮，操著一口流利國台語，在大熱天一家家敲門傳教，推銷沒幾個人聽說過的摩門教。長久以來，我認為他們是世界一流的推銷員。這些年輕人永遠以笑容與自信，堅毅地面對著幾乎是不可能的任務。（他們到達台灣後僅有六個月時間修習國台語，然後就要上陣面對眾生。）
在一九九七年春，我專程回到台灣，然後搭乘聯航（UA）由桃園飛往舊金山的航班，在747上我和一群工作結束，打包返美的摩門傳教士談了十個小時。在下機時，其中有三位接受我的邀請到公司上班──成為銷售生力軍。
雇用他們是因為他們人相俱足、膽識過人。
經營泰斗
世界級的經營泰斗「華倫‧巴菲特」（Warren Buffet），經常告訴公司的股東：
公司的內在價值與公司的市場價格是兩碼事。
他要求所投資的公司能夠在長期的時間，二十年、三十年中增加可觀的價值。至於股票在市場上的起伏，他則不為所動。因為只要公司正確經營，長期增長企業價值，股價一定會作出反應。最近他高價收購一家鐵路運輸公司，理由非常簡單：三十年後必賺大錢；因為鐵路是最省能源的運輸工具。難怪「華倫‧巴菲特」被封為經營之神，因為他都是以壽者相在經營企業。
對了，他是以「人壽保險」起家的，難怪！
今年二月三日，美國在雷根總統時之聯準會主席──保羅‧伏克（Paul Volker）被參議院找去解釋他為什麽要立法嚴管投資銀行。他正視著一位與銀行掛鉤的共和黨議員，嚴肅地說「我年紀已大，但是你若不讓這法案通過，下一次金融危機來臨時，我也許不在世上了，但是我會變成鬼來抓你！」
真是一個令人起敬的官員。
三十年前，當時主管科技的行政院政務委員李國鼎先生，在新竹郊外的一片黃土空地上，發下豪語要建立台灣的科技產業基地。我們敬佩李先生，因為他是以壽者相在替國家辦事。
放眼四望，今日主事之官員中有人相者幾希矣！
能力與四相
「經營之道無他，人盡其才而已。」
「把每位職工都放在他能夠適任的職務上，讓他發揮所長。」
「能幹的人，是因為他在對的位置。」
「有人、有好點子，錢自然會來。」──創投名言
一九九六年我在陰錯陽差的情况下，接手經營一家半導體設備公司。在不到一年中先後換掉兩個廠長，因為他們當廠長的能力不足，但他們自己卻全然無知。其中一位改任銷售經理後，他的表現卻是令人刮目相看。
除了專業能力外，我發現在個性上，
當成功的廠長需要成熟的眾生相。
當成功的銷售高手則深入人相即可勝任。
所以專業能力只是適任的充份條件，個性在四相中之和合，才是適任的必要條件。一個世界名校出身，缺乏眾生相的清廉法學博士，應該可以成為一位不錯的大學教授。而一個來自三流大學的二流電影明星，卻能夠成為近代世上一流的政治家──美國總統雷根；就因為他在法性廣度中有深厚的眾生相與壽者相。
自從參與圓覺後，深深體悟到我們人的個性、行為、價值觀都被潛意識所主導著。基本上我們處在一個自以為是的大被知狀態，而且這個狀態包括了時間與空間。梁師提出之修行座標──自性深度與法性廣度之修練，就是在修持無明中，潛意識之淨化與轉化能力，進而離開被知轉向能知。而我也覺得在法性廣度中之四相，本質上也是在潛意識中，心量的接受能力與投射能力之成熟度。所以我認為基本上修持法性廣度，會比修持自性深度要更加困難；因為在法性面上必須建立向外投射的能力，而投射的對象又是眾生。
要修持潛意識的淨化與轉化能力，用識心是很難有所成就的。最近梁師一再提醒同修，唸誦〈金剛經真言〉與〈百字明〉時，要傻傻的唸就好。只有當識心降低時，〈金剛經真言〉與〈百字明〉中不可思議之功德、功力及觸發能量方可穿越識心的阻礙，進入大腦深處之潛意識中啟發作用。
「傻傻的」就是「開門──芝蔴！」
銘言
「華倫‧巴菲特」有句我牢記在心的銘言：
「對那些知道他知道的人，要以他為師！」
「對那些知道他不知道的人，可以與他為友！」
「對那些不知道他不知道的人，要與他隔遠些！」
現在我也嘗試著來對應：
「對於那些知道他能知常在的人，要以他為師！」
「對那些知道他能知不常在的人，可以與他為友！」
「對那些不知道他沒有能知，成天以被知當家作主、自以為是的人，要請他到圓覺來，聽梁師講道！」
同修齊開悟是也！
阿彌陀佛 善哉！
有所不知
很少人知道：
蘋果電腦的創辦人及執行長「史提夫‧喬布斯」，這位靈感橫溢，把世界作為舞台的創意天才是個吃素的佛教徒。在南亞結束佛法修行返回美國時，年輕的「喬布斯」剃了光頭、披著袈裟回到舊金山。當他結婚時，主持婚禮的是位大禪師。
二○○五年六月在史丹福大學的畢業典禮上，沒有唸完大學的「喬布斯」應邀發表演講。在最後，他送給畢業生兩句涵意深遠的箴言祝福他們：（註二）
「Stay Hungary」
「Stay Foolish」
「要保持渴望的心態」
「要經常保持傻傻的」
Yes！傻傻的就對了！
正是
「借問 天才何處尋？」
「回頭 盡在佛門中！」
．．．． mmmmm ．．．．
（梁師曰：有意思！）
（註：梁師已調整「修行座標」的教法，請同修一起來參加11月的修行班（三），領受梁師最近的體悟！）
註一 圓覺天地83期 P9
註二 http://www.livingdharma.org/Real.World.Buddhism/SteveJobs-Commencement.html
Apple的「史提夫‧喬布斯」與股神「華倫‧巴菲特」，目前都受到全世界的矚目，他們的心靈狀態與我們有什麼不同？心靈狀態可以學習調整嗎？心靈狀態調整了就可以與他們一樣嗎？……歡迎大家一起來探討！請上「圓覺部落格」之「當下（Now）（225）」留言！
